5.2.2 商業(yè)模式
  戴爾計(jì)算機(jī)公司經(jīng)過(guò)20多年的努力從1000美元起家發(fā)展為全球性人企業(yè)，取勝的主要原因就是戴爾的商業(yè)模式--網(wǎng)絡(luò)直銷模式。正是依靠這種模式，輔以高效率的生產(chǎn)流程和科學(xué)化成本控制管理，戴爾公司取得了成功。
  1.戰(zhàn)略目標(biāo)
  戴爾的戰(zhàn)略口標(biāo)是通過(guò)降低成木和復(fù)雜度，為客戶簡(jiǎn)化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡(jiǎn)便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價(jià)值。正是基于這樣的目標(biāo)，戴爾的大規(guī)模定制和直銷模式可以減少庫(kù)存，提高服務(wù)質(zhì)量，同每一個(gè)客戶進(jìn)行“一對(duì)一”的對(duì)話，確切了解他們的愛好并做出反應(yīng)，這也是市場(chǎng)分割越來(lái)越細(xì)的必然結(jié)果。而戴爾的這種大規(guī)模定制和直銷模式為戴爾帶來(lái)了兩大優(yōu)勢(shì)：能夠充分利用最先進(jìn)的技術(shù)；能夠最人限度地滿足客戶的要求，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)。
  2.目標(biāo)用戶
  戴爾竭誠(chéng)提供優(yōu)良的用戶服務(wù)，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)支持隊(duì)伍，為以下兒類用戶提供服務(wù)：企業(yè)用戶（人型及中型公司）、政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。
  戴爾公司90%的銷售收入來(lái)自企業(yè)，10%來(lái)自普通用戶。但在線銷售景是90%銷售收入來(lái)自中、小企業(yè)和普通個(gè)人用戶，戴爾公司的大用戶則主要通過(guò)站點(diǎn)查詢產(chǎn)品信息、訂笮情況和技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上汀購(gòu)。為吸引大用戶進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù)，戴爾公司設(shè)置專門“客戶首頁(yè)”提供針對(duì)大用戶的個(gè)性化服務(wù)，用戶只需要通過(guò)客戶首頁(yè)直接進(jìn)行折扣采購(gòu)。
  3.電子商務(wù)服務(wù)
  通過(guò)戴爾的電子商務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，客戶可以很輕松地完成資料查詢、服務(wù)咨詢、提交購(gòu)物笮、提出問(wèn)題或建議，當(dāng)然還冇投訴。如果把電話接受業(yè)務(wù)--這一更廣義的電子商務(wù)包括在內(nèi)，戴爾提供了各種服務(wù)熱線的800免費(fèi)服務(wù)電話，用戶同樣可以用電?和戴爾聯(lián)系業(yè)務(wù)，取得服務(wù)等，這也是戴爾在全力推廣基于Internet電子直銷業(yè)務(wù)的同時(shí)與傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)行模式保持一定聯(lián)系的體現(xiàn)?；诖鳡栯娮由虅?wù)的網(wǎng)上系統(tǒng)與電話業(yè)務(wù),客戶與戴爾的溝通可以用圖5-3這個(gè)簡(jiǎn)單的框架圖反映出來(lái)。

  4.贏利模式
  戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷模式對(duì)于戴爾贏利的作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
  1）增加銷售收入
  戴爾公司在全球最重要的一項(xiàng)投資是互聯(lián)網(wǎng)，其亞太區(qū)網(wǎng)址目前采用4種語(yǔ)言，包括漢語(yǔ)、英語(yǔ)、韓語(yǔ)和口語(yǔ)，支持亞太地區(qū)16個(gè)的站點(diǎn)。早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過(guò)公司的站點(diǎn)直接配賈和訂購(gòu)計(jì)算機(jī)。戴爾公司憑借這種創(chuàng)新的根
  據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)并直銷的營(yíng)銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價(jià)格差消失，同時(shí)戴爾公司的庫(kù)存成木大大降低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%?20%,這是戴爾效益好的主要原因。
  2）增加客戶價(jià)值
  戴爾提供的一切能夠簡(jiǎn)化手續(xù)、簡(jiǎn)化操作的服務(wù)都是增值性服務(wù)。為了獲得某種服務(wù)，以前需要消費(fèi)者自己做的一些事情，現(xiàn)在由戴爾以各種方式代替消費(fèi)者做了，從而使消費(fèi)者獲得這種服務(wù)變得簡(jiǎn)單，堉加了客戶的價(jià)值。
  3）發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉
  發(fā)掘新的利潤(rùn)源泉可以通過(guò)降低物流成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷模式實(shí)行的物流方案包括：采用第三方物流；與供應(yīng)商聯(lián)合，釆取物流共同化計(jì)劃；通過(guò)采用比較適用但投資比較少的物流技術(shù)和設(shè)施設(shè)備，或推行物流管理技術(shù)，提高物流的效率和效益，降低物流成本。
  5.核心能力
  1）配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實(shí)施能力
  戴爾的核心競(jìng)爭(zhēng)能力在很大程度上是建立在直銷模式上的低成本配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實(shí)施能力。戴爾摸索出一套在接受訂單后，快速而低成本的配件供應(yīng)與裝配系統(tǒng)，使得消費(fèi)者可以低價(jià)地接受個(gè)性化的服務(wù)。這也是為什么IBM和康柏都曾經(jīng)模仿戴爾的直銷，但都無(wú)一成功的原因，即成本太高或效率太低。
  2）成本控制能力
  戴爾的核心能力還在于其直銷模式帶來(lái)的成本控制能力。通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)直銷，戴爾直接根據(jù)企業(yè)客戶的端求來(lái)提供產(chǎn)品，降低了渠道成本；還通過(guò)高效的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，保證以低成本迅速為客戶生產(chǎn)和發(fā)送需求的產(chǎn)品。

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