銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2014年4月真題試題及答案解析（10511）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理2014年4月真題試題及答案解析（10511），本試卷共100分。

一、單項(xiàng)選擇題

(本大題共15小題，每小題1分，共15分)每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。

1.在人員聘用測(cè)試中，測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)指的是

A.測(cè)試的一致性
B.測(cè)試的可靠性
C.測(cè)試的有效性
D.測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)化

2.選擇有關(guān)的實(shí)例，并書(shū)面說(shuō)明各種情況或問(wèn)題，使受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來(lái)研究如何解決問(wèn)題。這種訓(xùn)練方法是

A.講授法
B.會(huì)議法
C.小組討論法
D.實(shí)例研究法

3.使用小組討論法進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)最適宜的小組人數(shù)為

A.3～4人
B.5～6人
C.7～8人
D.9～10人

4.采用游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略的薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)該側(cè)重于

A.底薪應(yīng)該比較高
B.具有直接刺激、促進(jìn)銷(xiāo)售作用的高提成
C.提供比較穩(wěn)定的固定工資和具有激勵(lì)作用的獎(jiǎng)金
D.銷(xiāo)售定額較高

5.針對(duì)現(xiàn)有工作制定的日常性目標(biāo)，主要處理諸如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售拜訪等因素的個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)是

A.常規(guī)性目標(biāo)
B.解決問(wèn)題的目標(biāo)
C.職業(yè)發(fā)展目標(biāo)
D.創(chuàng)新性目標(biāo)

6.編制銷(xiāo)售計(jì)劃需通過(guò)調(diào)查分析，可以對(duì)銷(xiāo)售前景有一個(gè)清晰的預(yù)測(cè)。調(diào)查研究的主要內(nèi)容是企業(yè)的

A.外部環(huán)境
B.內(nèi)部環(huán)境
C.方針政策
D.內(nèi)外部環(huán)境

7.下列哪些會(huì)議是基于正當(dāng)理由召開(kāi)的

A.慣例會(huì)議
B.應(yīng)付上級(jí)的會(huì)議
C.制定銷(xiāo)售目標(biāo)的會(huì)議
D.聊天開(kāi)會(huì)

8.主持人和與會(huì)者雙方都必須培養(yǎng)的技巧是

A.聆聽(tīng)
B.提問(wèn)
C.迎合
D.對(duì)話

9.在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人觀點(diǎn)。這屬于沖突處理方法中的

A.回避法
B.合作法
C.遷就法
D.妥協(xié)法

10.團(tuán)隊(duì)成員的工作超進(jìn)度、超標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量地完成。此時(shí)給予團(tuán)隊(duì)成員適時(shí)表?yè)P(yáng)，這屬于

A.正面反饋
B.負(fù)面反饋
C.修正反饋
D.沒(méi)有反饋

11.不馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷(xiāo)售人員的資料。對(duì)不確定的地方還要多加詢問(wèn)的聆聽(tīng)方式是

A.反面聽(tīng)
B.側(cè)面聽(tīng)
C.正面聽(tīng)
D.親自聽(tīng)

12.在下列哪種激勵(lì)形式下，銷(xiāo)售人員能發(fā)揮自身能力的50%—80%

A.物質(zhì)激勵(lì)
B.競(jìng)賽激勵(lì)
C.環(huán)境激勵(lì)
D.精神激勵(lì)

13.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的第一個(gè)步驟是

A.制定考評(píng)目標(biāo)
B.確定評(píng)估內(nèi)容
C.建立基本政策
D.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估實(shí)施

14.能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的競(jìng)爭(zhēng)力，但會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個(gè)人，可能會(huì)削弱協(xié)作和凝聚力的獎(jiǎng)懲方式是

A.個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
B.集體獎(jiǎng)勵(lì)
C.小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)
D.部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)

15.團(tuán)隊(duì)士氣是為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的

A.戰(zhàn)斗力
B.凝聚力
C.精神狀態(tài)
D.工作態(tài)度

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無(wú)分。

11.為了保證業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的順利進(jìn)行，銷(xiāo)售經(jīng)理制定考評(píng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)參照

A.企業(yè)戰(zhàn)略
B.經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
C.工作目標(biāo)
D.工作描述
E.職位說(shuō)明

12.對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)主要進(jìn)行下列哪些方面的培訓(xùn)

A.有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)
B.產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
C.有效地銷(xiāo)售指導(dǎo)
D.行政工作指導(dǎo)
E.爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)

13.選擇薪酬制度的參考因素主要有

A.銷(xiāo)售模式
B.組織模式
C.利潤(rùn)模式
D.市場(chǎng)策略
E.績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

14.分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法主要有

A.根據(jù)時(shí)間分配
B.根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配
C.根據(jù)地區(qū)分配
D.根據(jù)產(chǎn)品分配
E.根據(jù)客戶分配

三、名詞解釋

(本大題共5小題，每小題3分，共15分)

21.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

22.市場(chǎng)占有率

23.工作日志

24.積極聆聽(tīng)

25.考評(píng)尺度法

四、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題5分，共30分)

31.簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)容。

32.簡(jiǎn)述會(huì)議擴(kuò)展的技巧。

33.簡(jiǎn)述監(jiān)控銷(xiāo)售活動(dòng)的市場(chǎng)信息類(lèi)表格類(lèi)型。

34.簡(jiǎn)述沖突的發(fā)展階段。

35.簡(jiǎn)述正面反饋交流要注意的問(wèn)題。

36.簡(jiǎn)述業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的步驟。

五、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述銷(xiāo)售經(jīng)理招聘銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和技能標(biāo)準(zhǔn)。

42.試述影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素。

六、案例分析題

(本大題共1小題，共10分)

51.新上任的銷(xiāo)售部王經(jīng)理上個(gè)月月底的一次公司辦公會(huì)議上，公司李總經(jīng)理宣布了一項(xiàng)人事任免決定：考慮到銷(xiāo)售部陳興經(jīng)理月初出車(chē)禍?zhǔn)軅螅N(xiāo)售部工作受到了一定的影響，為了加強(qiáng)銷(xiāo)售部工作，任命王軍為銷(xiāo)售部經(jīng)理。王經(jīng)理在他上任的第一次全體銷(xiāo)售部員工大會(huì)上表示，他先花一周時(shí)間作調(diào)查研究，在此期間一切仍按原來(lái)的程序工作進(jìn)行。這一周時(shí)間王經(jīng)理做了三件事：一是查閱近5年的本公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料，特別注意每個(gè)銷(xiāo)售員每個(gè)月完成的銷(xiāo)售量。他發(fā)現(xiàn)前幾年銷(xiāo)售員完成的量在30—40臺(tái)/月，可這兩年一直在25 —30臺(tái)/月之間。銷(xiāo)售員的人數(shù)原來(lái)是6個(gè)，現(xiàn)在是10個(gè)，但銷(xiāo)售總量卻沒(méi)有大的增加。二是通過(guò)他在當(dāng)廠辦副主任時(shí)的關(guān)系走訪了本市和鄰近地區(qū)的同類(lèi)廠，了解它們的銷(xiāo)售情況，特別是銷(xiāo)售員的工作情況，做這件事花了他不少時(shí)間，動(dòng)用了很多關(guān)系，了解后發(fā)現(xiàn)大體上好的廠家銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量達(dá)30 - 50臺(tái)/月，差的只有10 - 20臺(tái)/月。三是制定一個(gè)銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金、浮動(dòng)工資與完成銷(xiāo)售量掛鉤的方案。王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，以往銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金與完成的銷(xiāo)售量有些掛鉤，但拉開(kāi)的差距不大，浮動(dòng)工資基本上是平均分?jǐn)偂Ｍ踅?jīng)理準(zhǔn)備在這方面有所突破。在第二次全體員工會(huì)議以后，王經(jīng)理把10位銷(xiāo)售員留下來(lái)繼續(xù)開(kāi)會(huì)。在會(huì)上他推出了一個(gè)獎(jiǎng)金、浮動(dòng)工資與完成銷(xiāo)售量掛鉤的試行方案。方案的要點(diǎn)有三個(gè)：(1)每位銷(xiāo)售員每月應(yīng)完成的銷(xiāo)售量定為38臺(tái)。(2)完成這一指標(biāo)得獎(jiǎng)金，完不成，則每完不成一臺(tái)扣20%獎(jiǎng)金，達(dá)不到34臺(tái)，扣除全額獎(jiǎng)金(值得一提的是，全額的獎(jiǎng)金金額約為工資的2/3);(3)連續(xù)3個(gè)月完成指標(biāo)，第4個(gè)月向上浮動(dòng)一級(jí)工資，連續(xù)一年完成指標(biāo)再向上浮動(dòng)一級(jí)工資。如享受浮動(dòng)工資后，沒(méi)完成指標(biāo)，第2個(gè)月起取消浮動(dòng)工資，如連續(xù)半年完不成指標(biāo)，則下浮一級(jí)工資，連續(xù)一年完不成，再下浮半級(jí)工資。在對(duì)試行方案作解釋時(shí)，王經(jīng)理說(shuō)，方案是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的，試行新方案首先需要大家轉(zhuǎn)變觀念，要體現(xiàn)按勞分配原則。同時(shí)他告訴銷(xiāo)售員，他實(shí)施獎(jiǎng)金向銷(xiāo)售員傾斜的原則，銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金額為一般人員的200%，但要拿到，則必須完成指標(biāo)。同時(shí)他補(bǔ)充，完成銷(xiāo)售量是以資金回籠到位為準(zhǔn)。可想而知，這方案一宣布馬上引起銷(xiāo)售員的一片嘩然。但王經(jīng)理堅(jiān)持實(shí)施這一方案，他解釋說(shuō)：這是試行方案，有問(wèn)題可在實(shí)施中修改，但一定要試。心里卻在想：就得要采取強(qiáng)硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案中運(yùn)用了哪種“激勵(lì)方式”?為什么?(2)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案是否能有效激勵(lì)員工?為什么?