談判與推銷技巧2017年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2017年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.談判的核心議題是( )

A.價格
B.產(chǎn)品質(zhì)量
C.產(chǎn)品數(shù)量
D.支付方式

2.談判過程的第一階段是( )

A.談判磋商
B.談判準備
C.談判開局
D.談判終結

3.談判是談判者之間的一種( )

A.競爭行為
B.博弈行為
C.沖突行為
D.對抗行為

4.按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要是( )

A.自我實現(xiàn)的需要
B.安全感的需要
C.社會的需要
D.受尊重的需要

5.談判任何一方在沒有達成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價值構成談判空間的邊界是( )

A.談判者交換價值
B.談判者交換價格
C.談判者保留價格
D.談判者保留價值

6.談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是( )

A.認同力
B.強制性
C.補償和交換
D.遵從準則和客觀標準

7.下列選項中，不屬于談判計劃內(nèi)容的是( )

A.談判的目標
B.雙方地位的評價
C.談判戰(zhàn)略的確定
D.談判的時間安排

8.如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將采用( )

A.競爭戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.合作戰(zhàn)略

9.下列選項中，不屬于增大威脅壓力技巧的是( )

A.公開聲明
B.與第三者聯(lián)合
C.突出需求的迫切性
D.讓威脅自然銷聲匿跡

10.關于德國商人談判特點的各種說法中，正確的是( )

A.時間觀念不強
B.嚴守合同信用
C.等級觀念強
D.受中國儒家思想影響很深

11.由一個大的圓形區(qū)域分成若干個區(qū)域，這種銷售區(qū)域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

12.成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)不包括( )

A.高度自信
B.儀表端莊
C.不斷進取
D.有感召力

13.銷售風險按性質(zhì)和原因可劃分( )

A.有形風險和無形風險
B.局部性風險和全局性風險
C.自然風險和人為風險
D.時間性風險和空間性風險

14.推銷方格中的(5，5)組合所代表的推銷心態(tài)是( )

A.無所謂型
B.解決問題型
C.強硬推銷型
D.推銷技巧型

15.常用的推銷人員績效的量化指標不包括( )

A.銷售量
B.訪問率
C.銷售費用
D.工作熱忱

16.某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預計的某月銷售量與實際相差很大，造成大量庫存積壓。這種訂單管理流程的方式是( )

A.存貨生產(chǎn)方式
B.訂貨生產(chǎn)方式
C.需求生產(chǎn)方式
D.供給生產(chǎn)方式

17.客戶認為產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術規(guī)格超出允許誤差等，這類客戶投訴屬于( )

A.購銷合同投訴
B.商品質(zhì)量投訴
C.貨物運輸投訴
D.服務投訴

18.學習競爭對手的經(jīng)驗，使得企業(yè)支持性職能部門與其它部門的步調(diào)保持一致。這種管理屬于提高服務質(zhì)量的( )

A.標準跟進法
B.藍圖技巧法
C.FABE法
D.接觸點法

19.根據(jù)美國哈佛大學心理學家詹姆士在《行為管理學》一書中的觀點，若受到充分激勵，人的潛力可發(fā)揮至( )

A.20%~30%
B.40%~50%
C.60%~70%
D.80%~90%

20.隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進策略是( )

A.渠道多樣化
B.渠道多層化
C.渠道扁平化
D.渠道多變化

21.以下客戶信息中，屬于消費者行為數(shù)據(jù)的是( )

A.平均訂購價值
B.最近一次訂貨日期
C.購買習慣
D.信用狀況等級

22.以下表述正確的是( )

A.終身價值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶
B.非盈利客戶可能轉變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源
C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶
D.特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.談判的構成要素包括( )

A.談判信息
B.談判環(huán)境
C.談判主體
D.談判對象
E.談判客體

12.以下有關“雙贏”的談判哲學的說法中，正確的是( )

A.認為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程
B.以談判者相互間的充分溝通和信息共享，談判者的合作性和創(chuàng)造能力消除彼此之間的競爭
C.實現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突
D.是有一定缺陷的談判哲學
E.是一種完美的談判哲學

13.談判空間不利于買方的情形包括( )

A.交易價格<賣方的保留價格
B.交易價格>賣方的保留價格
C.交易價格<賣方的底線目標
D.交易價格>賣方的底線目標
E.交易價格>買方的保留價格

14.談判準備的一般過程包括( )

A.確定目標
B.可行性分析
C.伙伴選擇
D.談判人員選擇
E.談判計劃的確定

15.有效說服的原則包括( )

A.明確說服目標
B.尊重理解談判對方
C.幫助對方尋找說服背后利益集團的依據(jù)
D.鍛煉出色的說服口才
E.樹立良好的說服者形象

16.在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對于法律手段而言，道德的優(yōu)點包括( )

A.具有及時性和超前的警示性
B.不需要支付物質(zhì)成本
C.是一種內(nèi)在的強制力
D.是一種自覺的行為
E.有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.簡述評估談判者利益的規(guī)則。

22.簡述談判力的主要來源。

23.簡述商務談判中的報價技巧。

24.應對談判威脅的技巧有哪些?

25.簡述費比介紹法的主要步驟。

26.簡述評估中間商的指標。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.聯(lián)系實際說明談判中的沖突的主要類型。

32.聯(lián)系實際說明接近顧客時的開場方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅持以客戶為中心的服務理念，通過各種方法提高客戶服務的質(zhì)量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進提高，而且長期站在客戶的角度對企業(yè)的各個業(yè)務流程進行全面的分析。該企業(yè)把客戶就餐的過程分為以下幾個環(huán)節(jié)：客戶在服務員引領下就座：客戶點菜：等待上菜;客戶需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、客戶結賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會導致客戶認為該餐廳的服務質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責任具體落實到人，并且做到每天總結、整改、提高。問題：(1)以客戶為中心的服務理念的內(nèi)容是什么?(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務質(zhì)量的方法?(3)對業(yè)務流程進行分析的主要步驟有哪些?