談判與推銷技巧2017年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2017年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.以下選項中，不屬于狹義談判利益的是( )

A.價格
B.利潤空間
C.投資回報
D.改善彼此的關(guān)系

2.“非贏即輸”的談判哲學(xué)認為談判是一種“非贏即輸”的( )

A.競爭和合作
B.競爭和對抗
C.沖突與合作
D.創(chuàng)造與索取

3.很多談判者都試圖從建立和推進彼此的良好關(guān)系中獲得利益和價值，這種利益就是( )

A.過程中的利益
B.關(guān)系中的利益
C.原則中的利益
D.結(jié)果中的利益

4.將會減少或消除談判者的沖突和對抗的是( )

A.共享利益
B.聯(lián)合利益
C.預(yù)期收益
D.預(yù)期差異

5.人們習慣稱企業(yè)間的被并購方為( )

A.“獵物、羚羊”
B.“獵手、羚羊”
C.“獵物、獅子”
D.“獵手、獅子”

6.談判可能達成協(xié)議的區(qū)域是雙方的( )

A.最低價格
B.最高價格
C.保留價格
D.目標價格

7.談判中，頂線目標、期望目標、可接受目標和底線目標之間的關(guān)系是( )

A.頂線目標≥期望目標≥可接受目標≥底線目標
B.頂線目標≥期望目標>可接受目標≥底線目標
C.頂線目標>期望目標>可接受目標>底線目標
D.頂線目標>期望目標≥可接受目標≥底線目標

8.下列選項中，不屬于談判價格目標的是( )

A.保留價格
B.初始報價
C.固定價格
D.可交易價格

9.在談判中不容易出現(xiàn)對方抵觸的僵局處理策略是( )

A.權(quán)力性推動
B.程序性推動
C.尊重性推動
D.壓力性推動

10.由于談判的一方陳述的機會與權(quán)力，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是( )

A.主觀偏見
B.偶然因素
C.行為失誤
D.客觀障礙

11.以下不屬于非語言溝通的是( )

A.語氣
B.姿態(tài)
C.表情
D.沉默

12.談判中，買方問：“貴方能否在五年內(nèi)提供質(zhì)量保證?”賣方答曰：“對質(zhì)量保證問題，我們過去是這樣做的”。這種答問方式屬于是( )

A.正面直接回答
B.不完整的回答
C.不確切回答
D.不回答

13.“對方為什么在談判中持這種觀點?”上述說法屬于提問方式的( )

A.開放式問題
B.誘導(dǎo)性問題
C.提示性問題
D.自由式問題

14.以下屬于低內(nèi)涵文化國家的是( )

A.美國
B.中國
C.日本
D.泰國

15.一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠出品的賬冊比其他廠的產(chǎn)品便宜三成?！边@屬于( )

A.服務(wù)接近法
B.介紹接近法
C.社交接近法
D.利益接近法

16.“存貨有限，欲購從速。”這種建議成交的策略可概括為( )

A.請求成交法
B.局部成交法
C.假定成交法
D.限期成交法

17.請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望時銷售人員應(yīng)該( )

A.適度沉默，讓顧客說話
B.挖掘顧客的需求
C.引用第三者的評價
D.有計劃地進行

18.竄貨的表現(xiàn)形式不包括( )

A.自然性竄貨
B.會性竄貨
C.良性竄貨
D.惡性竄貨

19.鐵路運單中，由鐵路部門交給到達站的貨物交付單是( )

A.第三聯(lián)
B.第四聯(lián)
C.第五聯(lián)
D.第六聯(lián)

20.一般而言，當退貨情況出現(xiàn)時，負責清點退貨商品的部門是( )

A.檢驗部門
B.倉儲部門
C.會計部門
D.銷售部門

21.下列表述中反映出中間商具有競爭能力的是( )

A.中間商能積極參與到制造商的重大宣傳中
B.中間商對制造商已接受程序表示贊同
C.中間商具有同制造商相似的經(jīng)營性質(zhì)和較高的經(jīng)營技能
D.中間商對競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)知之甚少

22.在運用絕對分析法對推銷活動進行分析時，要注意對比指標的( )

A.可比性
B.時效性
C.關(guān)聯(lián)性
D.一致性

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.在利益或需要的滿足中，構(gòu)成交易和管理活動中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的( )

A.相互依賴
B.相互沖突
C.相互博弈
D.相互競爭
E.相互退讓

12.依據(jù)交易條件和人際關(guān)系的關(guān)注程度不同，可將談判者分為( )

A.事不關(guān)己型
B.交易條件導(dǎo)向型
C.談判技巧導(dǎo)向型
D.人際關(guān)系導(dǎo)向型
E.解決問題導(dǎo)向型

13.衡量讓步的結(jié)果包括( )

A.對方的資信狀況
B.對方的市場地位
C.討價還價力量的變化
D.通過衡量己方在讓步后具體的利益得失
E.己方在作出讓步后取得的談判地位

14.談判溝通要素包括( )

A.傳播關(guān)系
B.傳播行為
C.傳播符號
D.傳播思想
E.傳播媒介

15.以下有關(guān)推銷人員的區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)的說法正確的有( )

A.有利于調(diào)動銷售人員的積極性
B.有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系
C.有利于節(jié)省交通費用
D.適用于類型多技術(shù)性強的產(chǎn)品推銷
E.需要確定銷售區(qū)域的大小和形狀

16.“越區(qū)銷售”的原因可能包括( )

A.管理制度有漏洞
B.激勵措施有失偏頗
C.代理選擇不合適
D.管理監(jiān)控不力
E.訂貨流程有誤

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.商務(wù)談判的基本特征有哪些?

22.簡述討價還價中的策略。

23.簡述知識和信息賦予談判者的談判力。

24.簡述文化對于談判的影響。

25.說明顧客異議產(chǎn)生的原因。

26.簡述CRM的基本模式。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試分析談判力的主要來源。

32.聯(lián)系實際說明渠道成員改進策略。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競爭激烈的餐飲行業(yè)中獨樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問題，改進提高，而且擅長站在食客的角度對企業(yè)的各個業(yè)務(wù)流程進行全面的分析。該企業(yè)把食客就餐的過程分為以下幾個環(huán)節(jié)：食客在服務(wù)員引領(lǐng)下就座;食客點菜;等候土菜;食客需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、食客結(jié)賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會導(dǎo)致客戶認為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責任具體落實到人，并且做到每天總結(jié)、整改、提高。問題：(1)以客戶為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么? (2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法?(3)對業(yè)務(wù)流程進行分析的主要步驟有哪些?