談判與推銷技巧2016年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2016年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.尋求通過作出最佳的談判策略來獲得最佳的談判結(jié)果，這種談判叫( )

A.理性談判
B.感性談判
C.橫向談判
D.縱向談判

2.談判者兩難選擇的原因是談判參與者( )

A.個(gè)人理性的因素
B.集體理性的因素
C.個(gè)人理性和集體理性的統(tǒng)一
D.個(gè)人理性和集體理性的沖突

3.與其他因素?zé)o關(guān)，完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益屬于( )

A.聯(lián)合利益
B.共享利益
C.公共利益
D.統(tǒng)一利益

4.決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是( )

A.利益
B.談判的潛力
C.談判的替代性選擇
D.談判力

5.通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值是( )

A.頂線目標(biāo)
B.期望目標(biāo)
C.底線目標(biāo)
D.可接受目標(biāo)

6.下列選項(xiàng)中，不屬于談判戰(zhàn)略的是( )

A.競爭戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.補(bǔ)償戰(zhàn)略

7.下列選項(xiàng)中，屬于形成談判僵局的客觀因素的是( )

A.談判者經(jīng)驗(yàn)
B.談判禮儀
C.談判者需求
D.談判對(duì)手的文化背景

8.談判者策略運(yùn)用的基礎(chǔ)是( )

A.權(quán)力
B.關(guān)系
C.利益
D.文化

9.當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品相同時(shí)，人員推銷成為戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的要件。這突出說明人員推銷是( )

A.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵
B.買賣關(guān)系的橋梁
C.對(duì)付競爭的砝碼
D.信息傳遞的載體

10.SARS疫情的突然暴發(fā)導(dǎo)致口罩熱銷甚至脫銷。這種銷售機(jī)會(huì)屬于( )

A.偶然性銷售機(jī)會(huì)
B.潛在的銷售機(jī)會(huì)
C.時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)
D.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)

11.備貨的內(nèi)容一般不包括( )

A.備貨準(zhǔn)備
B.檢查貨物包裝
C.刷制貨物標(biāo)簽和標(biāo)志
D.編制貨物發(fā)運(yùn)分析單

12.“貨物發(fā)運(yùn)單”通常一式( )

A.三聯(lián)
B.四聯(lián)
C.五聯(lián)
D.六聯(lián)

13.企業(yè)在固定地點(diǎn)建立或委托其他部門設(shè)立服務(wù)點(diǎn)提供的服務(wù)屬于( )

A.免費(fèi)服務(wù)
B.收費(fèi)服務(wù)
C.定點(diǎn)服務(wù)
D.巡回服務(wù)

14.下列選項(xiàng)中，不屬于間接激勵(lì)中間商做法的是( )

A.幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表
B.開展促銷活動(dòng)
C.幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
D.伙伴關(guān)系管理

15.能提供類似BBS功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統(tǒng)上。這體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的( )

A.客戶管理功能
B.銷售管理功能
C.聯(lián)系人管理功能
D.服務(wù)管理功能

16.為了更快捷地提供客戶支持和服務(wù)，一般公司會(huì)結(jié)合利用( )

A.EPR軟件
B.CTI軟件
C.CRM軟件
D.autoCAD軟件

17.談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長的過程是( )

A.談判準(zhǔn)備
B.談判開局
C.談判磋商
D.談判終結(jié)

18.企業(yè)將其目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的推銷人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行推銷。這種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是( )

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
C.顧客式結(jié)構(gòu)
D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

19.根據(jù)顧客資格認(rèn)定的“MAN法則”，“銷售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況”表明合格的顧客必須要有( )

A.商品購買力
B.購買決定權(quán)
C.對(duì)商品的需求
D.對(duì)商品優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)

20.企業(yè)為客戶提供信息咨詢，接受電話訂貨，開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)班，這些活動(dòng)都是( )

A.售前服務(wù)
B.售中服務(wù)
C.售后服務(wù)
D.長期服務(wù)

21.關(guān)于中間商的折扣激勵(lì)政策，表述正確的是( )

A.應(yīng)該根據(jù)經(jīng)銷數(shù)量多少分配相應(yīng)比例的折扣
B.分配中間商折扣比例時(shí)，應(yīng)一視同仁，不能分等級(jí)享受待遇
C.回款時(shí)間越早，折扣力度越小
D.旺季轉(zhuǎn)入淡季時(shí)，應(yīng)加快折扣的遞增速度，促進(jìn)渠道進(jìn)貨

22.推銷人員應(yīng)該善于展示和介紹產(chǎn)品，排除顧客的異議直至達(dá)成交易。這突出說明一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備( )

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
B.敏銳的觀察能力
C.良好的服務(wù)態(tài)度
D.說服顧客的能力

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.影響和改變談判空間的因素有( )

A.談判利益
B.談判替代選擇
C.潛在談判協(xié)議
D.談判的創(chuàng)造價(jià)值
E.談判的索取價(jià)值

12.談判方案應(yīng)包括( )

A.談判目標(biāo)的確定
B.雙方地位的評(píng)價(jià)
C.規(guī)定談判的期限
D.談判班子的組成與分工
E.聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

13.非語言溝通的作用包括( )

A.肯定作用
B.主導(dǎo)作用
C.補(bǔ)充作用
D.代替作用
E.否定作用

14.區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)所具備的特點(diǎn)包括( )

A.推銷人員易于深入了解顧客的需求
B.有利于節(jié)省交通費(fèi)用
C.適合于產(chǎn)品類型較多的情況
D.有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性
E.銷售人員易與顧客建立長期關(guān)系

15.銷售人員在處理顧客異議時(shí)，正確的態(tài)度包括( )

A.情緒輕松
B.認(rèn)真傾聽
C.審慎回答
D.靈活應(yīng)對(duì)
E.保留后路

16.談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為( )

A.談判是合作與沖突兼而有之的過程
B.談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化
C.談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程
D.談判是一個(gè)由合作到?jīng)_突的過程
E.談判是一個(gè)由沖突到合作的過程

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.有效威脅的特征表現(xiàn)在哪些方面?

22.簡述信息與談判力的關(guān)系。

23.簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。

24.如何理解“非贏即輸”談判哲學(xué)?

25.簡述利用替代選擇影響價(jià)格談判空間的策略。

26.激發(fā)顧客購買欲望的方法有哪些?

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.聯(lián)系實(shí)際說明捕捉銷售機(jī)會(huì)的訣竅。

32.試述聯(lián)合收益及聯(lián)合收益的來源。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌的PC機(jī)。為擴(kuò)大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其在一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司——代理——用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵(lì)的沖突，因?yàn)榉止疽灿欣麧檳毫?，不可避免地與代理商爭奪客戶，對(duì)代理商積極性打擊很大。為解決這一問題，A集團(tuán)對(duì)其分銷渠道作了進(jìn)一步的調(diào)整，最終采用廠商——總代理——二級(jí)代理——用戶的渠道模式。問題：(1)A集團(tuán)代理商與直銷部門之間的沖突屬于哪種類型?(2)對(duì)于代理商與分公司之間的沖突，該集團(tuán)采取了什么樣的化解對(duì)策?(3)你對(duì)A集團(tuán)最終選擇的渠道模式如何評(píng)價(jià)?