談判與推銷技巧2015年10月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2015年10月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.創(chuàng)建談判氛圍的階段是( )

A.判斷準備階段
B.談判磋商階段
C.談判開局階段
D.談判終結(jié)階段

2.由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關(guān)系所引起的沖突是( )

A.利益沖突
B.價值沖突
C.關(guān)系沖突
D.數(shù)據(jù)沖突

3.能夠使談判雙方結(jié)果達到帕累托改進的是( )

A.談判者利益
B.無形利益
C.經(jīng)濟收益
D.聯(lián)合收益

4.談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的、對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是( )

A.談判力
B.洞察力
C.判斷力
D.理解力

5.在談判中，對談判人員整體素質(zhì)起決定作用的是( )

A.才
B.學
C.形
D.識

6.下列選項中，不屬于談判計劃要求的是( )

A.合理性
B.協(xié)調(diào)性
C.靈活性
D.實用性

7.“談判中往往由于缺乏對市場變動趨勢的把握從而導(dǎo)致談判陷入僵局?！斌w現(xiàn)了談判僵局產(chǎn)生原因中的( )

A.主觀偏見
B.客觀障礙
C.行為失誤
D.偶發(fā)因素

8.“他們的團隊精神是世界聞名的，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負責?！本哂猩鲜鎏卣鞯氖? )

A.日本人
B.中國人
C.英國人
D.韓國人

9.在量本利分析法中，不隨銷售量的增減而變動的成本是( )

A.固定成本
B.變動成本
C.平均成本
D.總成本

10.一位銷售人員對一位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：“我有一本書能幫助您改善業(yè)務(wù)流程，如果您打開后發(fā)現(xiàn)很有趣，您會讀一讀嗎?”這種接近顧客的方法可概括為( )

A.求教接近法
B.社交接近法
C.服務(wù)接近法
D.問題接近法

11.銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是( )

A.竄貨
B.貨物對流
C.貨物倒流
D.貨物無流動

12.常用的推銷人員績效的量化指標不包括( )

A.銷售量
B.訪問率
C.銷售費用
D.工作熱忱

13.客戶認為產(chǎn)品因包裝或裝卸不當造成在發(fā)貨途中損失，這類顧客投訴屬于( )

A.商品質(zhì)量投訴
B.購銷合同投訴
C.貨物運輸投訴
D.服務(wù)投訴

14.由于考察不慎造成渠道成員資信未達標，其改進策略應(yīng)是( )

A.銷售促進激勵
B.進行協(xié)商談判
C.清理渠道成員
D.使用法律手段

15.客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產(chǎn)生這種尷尬場面的原因可能在于( )

A.客戶信息合并環(huán)節(jié)
B.銷售環(huán)節(jié)
C.信息呼叫環(huán)節(jié)
D.電子商務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)

16.幫助顧客提供及時便捷服務(wù)的意愿，反映出企業(yè)服務(wù)質(zhì)量中的( )

A.可信賴感
B.責任感
C.保證
D.情感投入

17.談判者創(chuàng)造價值的合作行為與索取價值的競爭行為之間的矛盾是談判的( )

A.本質(zhì)矛盾
B.主要矛盾
C.次要矛盾
D.一般矛盾

18.談判空間有利于買方的情形是( )

A.買方的保留價格>交易價格
B.買方的保留價格<交易價格
C.買方的保留價格=交易價格
D.買方的保留價格≥交易價格

19.顧客體驗和感受到的服務(wù)質(zhì)量與自己預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量不符，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為( )

A.管理層認識差距
B.質(zhì)量方面的標準差距
C.供方信息傳播差距
D.服務(wù)質(zhì)量感知差距

20.分別由幾個銷售人員負責各自選定的區(qū)域進行銷售，這種銷售區(qū)域的形狀更像( )

A.圓形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形

21.大零售商要求供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運通知單等方面達成一致，其原因是為了避免( )

A.角色失稱
B.感知偏差
C.目標不相容
D.溝通困難

22.“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的( )

A.負責原則
B.公平原則
C.勇敢原則
D.守信原則

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.一次完整的談判過程包括( )

A.談判準備
B.談判開局
C.談判磋商
D.談判沖突
E.談判終結(jié)

12.影響和改變談判空間的因索有( )

A.談判利益
B.談判替代選擇
C.潛在談判協(xié)議
D.談判的創(chuàng)造價值
E.談判的索取價值

13.談判者的價格目標層次有( )

A.初始價格
B.最高價格
C.理想價格
D.底線價格
E.保留價格

14.由人的主觀認識所造成的溝通誤差有( )

A.文化差異
B.權(quán)威崇拜
C.思維定勢
D.印象產(chǎn)生的行為上的誤差
E.印象產(chǎn)生的認識上的誤差

15.推銷活動分析的常見方法有( )

A.工作量法
B.絕對分析法
C.相對分析法
D.因素替代法
E.量本利分析法

16.討價的作用包括( )

A.改變對方的期望值
B.改變己方的期望值
C.為己方的還價做準備
D.影響對方對己方最高價格的推測和判斷
E.影響對方對己方保留價格的推測和判斷

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.權(quán)力性推動有哪些?

22.如何從寬泛的角度認識談判者利益?

23.簡述激勵中間商的方法。

24.簡述補償和交換對談判空間的影響。

25.“喊價要高，出價要低”的報價起點策略具有哪些作用?

26.處理顧客異議的主要策略有哪些?

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.聯(lián)系實際說明互聯(lián)網(wǎng)時代對客戶服務(wù)的挑戰(zhàn)。

32.舉例說明接近顧客的基本方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某電視遠營商與菜市市政委員會就有線電視傳輸網(wǎng)的鋪設(shè)問題進行談判。在談判過程中，市政委員會最關(guān)注的問題是網(wǎng)絡(luò)能否快速完工，收視費低但要求頻道數(shù)最多。而運營商最關(guān)注的是價格，因為提供更多的收視頻道會使運營成本上升，所以公司要通過收取較高的收視費獲得可觀的收入，因此運營商希望獲得更高的價格。最理想的結(jié)果是：最多的頻道數(shù)目、較高的價格、相對較快的工期。實際結(jié)果是：適中的價格，不快也不慢的工期、可以提供的最多頻道數(shù)目的一半。根據(jù)以上材料回答問題：(1)如何理解談判者個人理性與集體理性的沖突?(2)如何正確理解和認識談判中的沖突與合作的關(guān)系?