談判與推銷技巧2015年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2015年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.對(duì)聯(lián)合收益持排斥態(tài)度的談判哲學(xué)是( )

A.雙贏
B.非贏即輸
C.囚徒困境
D.帕累托效應(yīng)

2.費(fèi)舍爾和尤瑞的談判普遍法則是焦點(diǎn)集中于( )

A.利益而非方案
B.方案而非利益
C.利益而非事項(xiàng)
D.事項(xiàng)而非利益

3.談判空間是指談判雙方的( )

A.交易價(jià)格之差
B.底線價(jià)格之差
C.可接受價(jià)格之差
D.保留價(jià)格之差

4.談判者在作出最大讓步后必須保證達(dá)到的目標(biāo)是( )

A.頂線目標(biāo)
B.期望目標(biāo)
C.底線目標(biāo)
D.可接受目標(biāo)

5.下列選項(xiàng)中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則的是( )

A.分工明確
B.談判代理人的使用
C.人際關(guān)系的協(xié)調(diào)
D.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)

6.談判雙方價(jià)格目標(biāo)的第三層次是( )

A.保留價(jià)格
B.初始報(bào)價(jià)
C.固定價(jià)格
D.可交易價(jià)格

7.產(chǎn)生威脅的條件是( )

A.可靠性
B.有效性
C.具體性
D.可置信性

8.下列選項(xiàng)中，不屬于文化范疇的是( )

A.性別
B.價(jià)值觀
C.時(shí)間觀念
D.宗教體制

9.推銷員在不同的環(huán)境下可根據(jù)不同潛在顧客的需求及時(shí)調(diào)整自己的推銷策略。這充分說(shuō)明人員推銷具有( )

A.長(zhǎng)遠(yuǎn)性
B.選擇性
C.完整性
D.靈活性

10.節(jié)假日通常是購(gòu)物高峰期。這種銷售機(jī)會(huì)屬于( )

A.偶然性銷售機(jī)會(huì)
B.潛在的銷售機(jī)會(huì)
C.時(shí)間性銷售機(jī)會(huì)
D.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)

11.一般而言，備貨的要求不包括( )

A.按時(shí)
B.按質(zhì)
C.按量
D.按人

12.“貨物發(fā)運(yùn)單”中，為收貨單位備查的通常是第( )

A.三聯(lián)
B.四聯(lián)
C.五聯(lián)
D.六聯(lián)

13.廠商提供良好的購(gòu)物環(huán)境屬于( )

A.售前服務(wù)
B.售中服務(wù)
C.售后服務(wù)
D.全程銷售服務(wù)

14.評(píng)估中間商績(jī)效的指標(biāo)不包括( )

A.銷售績(jī)效
B.財(cái)務(wù)績(jī)效
C.忠誠(chéng)創(chuàng)新
D.社會(huì)關(guān)系

15.服務(wù)合同管理的主要功能不包括( )

A.使用事件功能表
B.跟蹤保修單和合同的續(xù)訂日期
C.評(píng)估客戶盈利性
D.使用服務(wù)檔案管理模塊

16.“在談判的前期，無(wú)論對(duì)方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻作出大步的退讓?！本哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是( )

A.堅(jiān)定的讓步方式
B.危險(xiǎn)的讓步方式
C.遞減式讓步方式
D.等額的讓步方式

17.客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)最基本的功能不是滿足( )

A.市場(chǎng)部門的需求
B.銷售部門的需求
C.服務(wù)部門的需求
D.生產(chǎn)部門的需求

18.談判者合作性的創(chuàng)造價(jià)值的行為與競(jìng)爭(zhēng)性的索取價(jià)值的行為是( )

A.相互一致的
B.相互沖突的
C.互為補(bǔ)充的
D.沒(méi)有關(guān)聯(lián)的

19.企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。這種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是( )

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
C.顧客式結(jié)構(gòu)
D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

20.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的需要并據(jù)此進(jìn)行廣告宣傳。這些活動(dòng)都是( )

A.售前服務(wù)
B.售中服務(wù)
C.售后服務(wù)
D.長(zhǎng)期服務(wù)

21.代理分銷與經(jīng)銷分銷形式中，渠道成員之間銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂的矛盾屬于( )

A.水平渠道沖突
B.垂直渠道沖突
C.交叉渠道沖突
D.平行渠道沖突

22.推銷人員應(yīng)樹(shù)立“用戶第一”、“顧客是上帝”的思想。這突出說(shuō)明，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備( )

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
B.敏銳的觀察能力
C.良好的服務(wù)態(tài)度
D.說(shuō)服顧客的能力

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.談判環(huán)境包括( )

A.政治環(huán)境
B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
C.人際關(guān)系環(huán)境
D.時(shí)間環(huán)境
E.空間環(huán)境

12.構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素有( )

A.強(qiáng)制性
B.認(rèn)同力
C.知識(shí)和信息
D.補(bǔ)償和交換
E.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

13.談判戰(zhàn)略的選擇包括( )

A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
B.回避戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.補(bǔ)償戰(zhàn)略
E.合作戰(zhàn)略

14.提問(wèn)的技巧包括( )

A.善于追問(wèn)
B.有目的的提問(wèn)
C.把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)
D.合理進(jìn)行提問(wèn)的人員分工
E.有準(zhǔn)備的提問(wèn)和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié)合

15.下列比較分析中屬于絕對(duì)分析法的有( )

A.與計(jì)劃資料對(duì)比
B.與上月同期對(duì)比
C.與上季同期對(duì)比
D.與上年同期對(duì)比
E.與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比

16.在談判中，引起價(jià)值沖突的原因主要有( )

A.談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等
B.存在時(shí)間限制及障礙合作的地域或環(huán)境因素
C.談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為
D.談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異
E.談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

三、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.增大威脅壓力的技巧有哪些?

22.簡(jiǎn)述談判可行性協(xié)議區(qū)間的確定。

23.簡(jiǎn)述評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

24.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有哪些?

25.如何比較讓步與不讓步的預(yù)期損益?

26.簡(jiǎn)述產(chǎn)品示范存在缺陷的主要原因。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述對(duì)談判者利益的全面認(rèn)識(shí)。

32.結(jié)合實(shí)際說(shuō)明尋找潛在顧客的基本方法。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料某空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)近來(lái)銷售額下滑，原因主要是客戶投訴增多。這些投訴涉及公司產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)方面，尤其是售后服務(wù)。由于該公司多年來(lái)把工作重心一直放在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，忽視了售后服務(wù)問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)客戶投訴的處理引起足夠的重視。這導(dǎo)致該企業(yè)的聲譽(yù)不斷下降，直接造成銷售額減少。為此，該公司專門在銷售部門設(shè)立了客戶投訴處理辦公室，開(kāi)通了800免費(fèi)投訴電話，通過(guò)各種方式鼓勵(lì)顧客反饋產(chǎn)品使用意見(jiàn)及各種投訴，并組織專人協(xié)調(diào)投訴問(wèn)題的處理，做到迅速?gòu)氐?、落?shí)到人。由于該公司高度重視對(duì)客戶投訴的處理，并且方法得當(dāng)，很快獲得了客戶的贊譽(yù)。不到半年，該公司銷售額止跌回升，重回增長(zhǎng)軌道。問(wèn)題：(1)該公司處理客戶投訴的目的是什么?(2)處理客戶投訴的流程與方法有哪些?