談判與推銷技巧2014年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2014年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.構成談判發(fā)生的基礎和原因是( )

A.利益
B.自尊
C.價值
D.合作

2.在商務談判中，尋求最大化的理性主體是( )

A.談判主體
B.談判客體
C.談判甲方
D.談判乙方

3.沖突和競爭發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴關系的( )

A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低

4.下列選項中，不屬于價值沖突的原因的是( )

A.談判雙方的價值評價標準的差異
B.宗教信仰差異
C.道德判斷和生活方式的差異
D.錯誤的溝通

5.談判者的策略選擇和運用( )

A.包含了創(chuàng)造價值因素
B.包含了索取價值的內容
C.既包含了創(chuàng)造價值因素又含有索取價值的內容
D.既不包含創(chuàng)造價值因素又不含索取價值的內容

6.談判人員所具備的適應談判需要的各種能力是( )

A.識
B.學
C.才
D.形

7.為求得在利益與需求上達成平衡的一種談判戰(zhàn)略是( )

A.競爭戰(zhàn)略
B.折中戰(zhàn)略
C.和解戰(zhàn)略
D.合作戰(zhàn)略

8.談判雙方價格目標的第一層次是( )

A.保留價格
B.初始報價
C.固定價格
D.可交易價格

9.“在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂?！熬哂猩鲜鎏攸c的是( )

A.堅定的讓步方式
B.危險的讓步方式
C.遞減的讓步方式
D.等額的讓步方式

10.“在勞資談判中，企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬，可以組成一個團體共同向資方申訴員工所關心的問題。”上述行為體現了增大威脅壓力技巧的( )

A.公開聲明
B.假裝糊涂
C.與第三者聯合
D.突出需求的迫切性

11.“為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進行，談判者應對已經進行的溝通狀況做認真的分析評價，及時發(fā)現存在的問題，如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的信息等。”上述陳述體現了談判溝通原則中的( )

A.明確溝通目標
B.做優(yōu)秀的聽眾
C.要有充分的溝通準備
D.不斷檢驗已經進行的溝通的效果

12.“如對方提問的答復超出談判者權力范圍，或是對方的問題很難回答，則可以通過轉移話題，使雙方討論的焦點轉移?！鄙鲜鲎龇w現了答問技巧中的( )

A.正面直接的回答
B.不完整的回答
C.不確切的回答
D.不回答

13.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進行。這充分說明人員推銷具有( )

A.靈活性
B.選擇性
C.完整性
D.長遠性

14.企業(yè)根據計算出的銷售隊伍的各種耗費，占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，對未來銷售額進行預測。這種確定人員推銷規(guī)模的方法是( )

A.銷售百分比法
B.銷售能力法
C.工作量法
D.量本利法

15.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時，僅僅因為將“碎塊”翻譯成“破破爛爛”而打不開市場。這一現象表明，一個成功的推銷人員應具備( )

A.社會知識
B.美學知識
C.語言知識
D.用戶知識

16.汶川地震導致某公司在四川的銷售額嚴重受挫，未能完成預定的銷售任務。這種銷售風險屬于( )

A.自然風險
B.無形風險
C.全局性風險
D.空間性風險

17.顧客認為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這種顧客異議的產生原因可歸咎于( )

A.顧客方面
B.價格方面
C.產品方面
D.服務方面

18.客戶將商品退回企業(yè)的現象稱為( )

A.發(fā)貨
B.備貨
C.驗貨
D.退貨

19.以下有關產品陳列的說法中，不正確的是( )

A.充分利用既有空間
B.分散陳列系列商品
C.陳列商品的所有規(guī)格
D.爭取人流較多的位置

20.帕累托法則又稱為( )

A.60∶40法則
B.70∶30法則
C.80∶20法則
D.90∶10法則

21.產品和服務能給顧客帶來新鮮、興奮感覺，這屬于顧客滿意的( )

A.滿足層次
B.新奇層次
C.解脫層次
D.驚喜層次

22.企業(yè)提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，才會形成( )

A.認知忠誠
B.情感忠誠
C.行為忠誠
D.感官忠誠

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.影響談判的環(huán)境因素包括( )

A.政治因素
B.法律因素
C.軍事因素
D.市場環(huán)境因素
E.社會文化因素

12.讓步策略實施的步驟有( )

A.確定讓步方式
B.選擇讓步時機
C.衡量讓步結果
D.預測讓步次數
E.比較讓步與不讓步的預期損益

13.打破僵局的策略性手段有( )

A.權力性推動
B.隨機性推動
C.程序性推動
D.尊重性推動
E.時間性推動

14.傾聽的技巧包括( )

A.耐心地聽
B.主動地聽
C.作適當的記錄
D.結合其它渠道獲得的信息
E.對對方的發(fā)言作出積極的回應

15.下列各項終端陳列的做法中，體現了信息傳遞的有( )

A.折扣價簽
B.贈品展示
C.特賣牌
D.現場促銷活動
E.賣場廣播

16.對客戶進行差異分析時，主要依據( )

A.他們對公司的商品價值
B.客戶對產品的需求
C.客戶對企業(yè)的期望
D.企業(yè)對客戶的期望
E.客戶所在的銷售區(qū)域

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.談判過程中沖突與合作的關系主要包括哪些方面?

22.在大多數談判中，限制談判者創(chuàng)造性地提出解決方案的障礙有哪些?

23.簡述構成談判力來源的因素。

24.文化對談判行為的影響有哪些?

25.顧客方格的主要內容是什么?

26.簡述介紹產品的“FABE法”的含義。

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述商務談判中的報價規(guī)則與技巧。

32.聯系實際說明客戶服務的含義、內容及意義。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.劉植，佛山塑杰貿易有限公司總經理，他是2006年度的10大網商之一。2002年劉植還是用傳統的參展方式做外貿，一年乘坐114趟飛機，結果公司還是虧損?，F在他通過網絡做生意，2005年就能納稅100萬。電子商務要去掉中間剝削層已經成為事實。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯系，已經使傳統的中間商沒有了生存空間。但是經歷告訴劉植可以勝出，他這樣總結：“我會想辦法帶進新的東西，新技術，新的咨詢，我在展會上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息，怎么樣改良產品，甚至新的包裝，都會告訴生產商。同時，我又要求生產商在原料利用上節(jié)省生產成本，使我的客戶和同行競爭時具有很大優(yōu)勢。” 根據以上材料回答問題：(1)中間商與生產商之間的關系如何?(2)在電子商務大背景下，該中間商能有何新作為，是否會被取代?