談判與推銷技巧2013年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2013年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項(xiàng)選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.商務(wù)談判的核心議題是( )

A.產(chǎn)品的質(zhì)量
B.產(chǎn)品的數(shù)量
C.價(jià)格
D.支付方式

2.下列選項(xiàng)中，不屬于數(shù)據(jù)沖突的原因是( )

A.缺乏信息
B.掌握的是錯(cuò)誤的信息
C.對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異
D.錯(cuò)誤的溝通

3.在交易談判中，作為談判一方的供應(yīng)商“受尊重”的需要沒(méi)有得到滿足，那么在以后的交易中需要與之合作時(shí)，他會(huì)反應(yīng)冷淡。這種談判利益指的是( )

A.過(guò)程中的利益
B.關(guān)系中的利益
C.原則中的利益
D.結(jié)果中的利益

4.人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購(gòu)方為( )

A.“獵物、羚羊”
B.“獵手、羚羊”
C.“獵物、獅子”
D.“獵手、獅子”

5.談判者具有堅(jiān)韌的品質(zhì)，不為困難所屈服，不為誘惑所動(dòng)搖的素質(zhì)是( )

A.意志力
B.協(xié)調(diào)力
C.責(zé)任心
D.自制力

6.下列選項(xiàng)中，不屬于談判目標(biāo)體系的是( )

A.頂線目標(biāo)
B.期望目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.談判目標(biāo)

7.威脅必須是( )

A.可置信的
B.可操作的
C.可控制的
D.具有殺傷力

8.“在跨文化談判中，相對(duì)于談判的另一方，談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會(huì)具有的獨(dú)特特征?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了跨文化談判中文化的( )

A.心理要素
B.社會(huì)結(jié)構(gòu)要素
C.“身份證明”
D.“抵御中心”

9.用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值，得出的是( )

A.定基比率
B.環(huán)比比率
C.相關(guān)比率
D.構(gòu)成比率

10.銷售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷售機(jī)會(huì)具有( )

A.可創(chuàng)造性
B.平等性
C.時(shí)空性
D.兩面性

11.“每張桌子500元”。這種訂單報(bào)價(jià)方式是( )

A.直接報(bào)價(jià)法
B.間接報(bào)價(jià)法
C.估價(jià)報(bào)價(jià)法
D.審計(jì)報(bào)價(jià)法

12.鐵路運(yùn)單中，由鐵路部門交給到達(dá)站的貨物交付單是第( )

A.三聯(lián)
B.四聯(lián)
C.五聯(lián)
D.六聯(lián)

13.企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于( )

A.單純服務(wù)
B.附屬服務(wù)
C.事務(wù)性服務(wù)
D.技術(shù)性服務(wù)

14.直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是( )

A.合作意愿
B.促銷能力
C.聲譽(yù)
D.產(chǎn)品組合情況

15.能對(duì)保修單和合同的續(xù)訂日期進(jìn)行跟蹤的是( )

A.客戶市場(chǎng)管理子系統(tǒng)
B.客戶銷售管理子系統(tǒng)
C.客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)
D.客戶信息管理子系統(tǒng)

16.客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能不包括( )

A.客戶管理
B.推銷人管理
C.銷售管理
D.潛在客戶管理

17.在商務(wù)談判過(guò)程中，預(yù)示談判各方交易合作過(guò)程的開(kāi)始是( )

A.談判準(zhǔn)備
B.簽訂協(xié)議
C.談判磋商
D.談判開(kāi)局

18.談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判空間的看法發(fā)生改變的是( )

A.認(rèn)同力
B.強(qiáng)制性
C.補(bǔ)償和交換
D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

19.推銷人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購(gòu)買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律。這充分說(shuō)明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備( )

A.社會(huì)知識(shí)
B.美學(xué)知識(shí)
C.語(yǔ)言知識(shí)
D.市場(chǎng)知識(shí)

20.服務(wù)質(zhì)量不可能預(yù)先“把關(guān)”，服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題難以“返修”。這突出體現(xiàn)了服務(wù)的( )

A.無(wú)形性
B.不可分性
C.不同質(zhì)性
D.顧客參與性

21.制造商在同一市場(chǎng)或地區(qū)建立兩條或以上渠道時(shí)產(chǎn)生的沖突屬于( )

A.水平渠道沖突
B.垂直渠道沖突
C.交叉渠道沖突
D.平行渠道沖突

22.推銷人員應(yīng)眼觀六路，耳聽(tīng)八方，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這突出說(shuō)明，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備( )

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神
B.敏銳的觀察能力
C.良好的服務(wù)態(tài)度
D.說(shuō)服顧客的能力

二、多項(xiàng)選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.從狹義的角度看，談判利益包括( )

A.價(jià)格
B.利潤(rùn)空間
C.投資回報(bào)
D.個(gè)人報(bào)酬
E.增進(jìn)社會(huì)福利

12.談判空間不利于買方的情形包括( )

A.交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格
B.交易價(jià)格<買方的保留價(jià)格
C.交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)
D.交易價(jià)格>買方的底線目標(biāo)
E.交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格

13.談判人員所具備的“才”包括( )

A.應(yīng)變能力
B.創(chuàng)新能力
C.較強(qiáng)的溝通能力
D.良好的職業(yè)道德
E.強(qiáng)烈的責(zé)任心

14.談判過(guò)程中溝通的總體目標(biāo)包括( )

A.傳遞信息
B.獲取信息
C.達(dá)成理解
D.提高效率
E.建立相互信任關(guān)系

15.一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括( )

A.高度自信
B.不斷進(jìn)取
C.全力以赴
D.有感召力
E.談吐清晰

16.在談判中，引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有( )

A.談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等
B.存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素
C.談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為
D.談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異
E.談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

三、簡(jiǎn)答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.簡(jiǎn)述認(rèn)同力對(duì)談判空間的影響。

22.簡(jiǎn)述談判者在談判過(guò)程中制造僵局的目的。

23.廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些?

24.創(chuàng)造聯(lián)合收益的來(lái)源有哪些?

25.簡(jiǎn)述讓步必須遵循的原則。

26.涉及顧客方面的顧客異議的原因有哪些?

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.試述談判沖突與合作的關(guān)系。

32.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明推銷方格和顧客方格的各種典型心態(tài)。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：某餐飲連鎖企業(yè)多年來(lái)一直堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念，通過(guò)各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。該企業(yè)不僅十分注重與本行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行全方位的比較，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)提高，而且擅長(zhǎng)站在食客的角度對(duì)企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析。該企業(yè)把食客就餐的過(guò)程分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：食客在服務(wù)員引領(lǐng)下就座;食客點(diǎn)菜;等候上菜;食客需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、食客結(jié)賬等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實(shí)到人，并且做到每天總結(jié)、整改、提高。問(wèn)題：(1)以客戶為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么?(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法?(3)對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析的主要步驟有哪些?