談判與推銷技巧2010年4月真題試題及答案解析（00179）

談判與推銷技巧2010年4月真題試題及答案解析（00179），本試卷總分為100分。

一、單項選擇題

本大題共22小題，每小題l分，共22分。

1.下列選項中，不屬于完整的談判過程是( )

A.談判磋商
B.談判開局
C.談判環(huán)境
D.談判終結

2.由于談判雙方在資源控制、談判力量或權利上的不對等，常常會導致( )

A.價值沖突
B.利益沖突
C.關系沖突
D.結構性沖突

3.“非贏即輸”的談判哲學認為談判是一種“非贏即輸”的( )

A.競爭和合作
B.競爭和對抗
C.沖突與合作
D.創(chuàng)造與索取

4.下列選項中，不屬于談判者利益的是( )

A.關系中的利益
B.過程中的利益
C.組織中的利益
D.原則中的利益

5.聯合收益將會消除談判者的( )

A.差異
B.合作
C.分歧
D.對抗

6.談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關鍵作用的能力是( )

A.競爭力
B.主導力
C.談判力
D.控制力

7.談判者談判價值構成中的爭取線屬于談判目標層次中的( )

A.期望目標
B.頂線目標
C.底線目標
D.可接受目標

8.讓步方式：49/10/0/1屬于( )

A.堅定的讓步方式
B.等額讓步方式
C.危險的讓步方式
D.遞減式的讓步方式

9.在企業(yè)反傾銷談判中，聯合行業(yè)協會、商會組織，可以使威脅更具有可置信性。上述行為體現了增大威脅壓力技巧中的( )

A.公開聲明
B.與第三者聯合
C.突出需求的迫切性
D.讓威脅自然銷聲匿跡

10.由于缺乏對相應的法律與政策的理解，談判雙方會形成分歧。導致上述結果的原因是( )

A.主觀偏見
B.行為失誤
C.客觀障礙
D.偶發(fā)因素

11.由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構成了談判溝通過程中的( )

A.傳播關系
B.傳播行為
C.傳播符號
D.傳播媒介

12.以下屬于低內涵文化的是( )

A.日本文化
B.古巴文化
C.美國文化
D.埃及文化

13.以紳士風度聞名于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點的人是( )

A.英國人
B.中國人
C.日本人
D.德國人

14.在以下人員推銷決策的各項中，屬于管理決策的是( )

A.銷售區(qū)域的選擇
B.銷售目標的設計
C.銷售隊伍的確定
D.銷售人員的招聘

15.當企業(yè)的產品類別多、顧客的類別多且分散時，推銷人員的組織結構應為( )

A.區(qū)域式結構
B.復合式結構
C.顧客式結構
D.產品式結構

16.某商品貼出“存貨有限，欲購從速”的廣告，它采用的是( )

A.從眾成交法
B.限期成交法
C.選擇成交法
D.假定成交法

17.在退貨管理中，發(fā)票重新處理的職責屬于( )

A.生產部門
B.倉儲部門
C.檢驗部門
D.會計部門

18.以下不屬于竄貨現象的成因的是( )

A.市場銷量過低
B.管理監(jiān)控不力
C.拋售處理品
D.管理制度有漏洞

19.以下屬于技術性服務的是( )

A.廣告宣傳
B.產品安裝
C.送貨上門
D.分期付款

20.回款時間越早，折扣力度越大，這是( )

A.數量折扣
B.季節(jié)折扣
C.現金折扣
D.等級折扣

21.在顧客忠誠的各層次中，居于基礎層面，可能會因為志趣、環(huán)境等變化而轉移的是( )

A.認知忠誠
B.情感忠誠
C.心理忠誠
D.行為忠誠

22.在客戶數據庫中，屬于行為數據的是( )

A.教育程度
B.信用狀況
C.賬戶類型
D.品牌偏好

二、多項選擇題

(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

11.下列選項中，不屬于談判要素的是( )

A.談判主體
B.談判客體
C.談判準備
D.談判開局
E.談判環(huán)境

12.談判目標的確定，應遵循的原則有( )

A.實用性
B.合理性
C.合法性
D.經濟性
E.社會性

13.在以下各項中，美國文化的特點包括( )

A.時間觀念強
B.低內涵文化
C.對別人要求嚴格，對自己比較隨便
D.個人主義
E.固執(zhí)

14.常見的售前服務包括( )

A.包裝服務
B.免費咨詢
C.廣告宣傳
D.安裝服務
E.送貨上門

15.直接激勵的形式包括( )

A.建立伙伴關系
B.返利政策
C.開展促銷活動
D.價格折扣
E.加強銷售管理

16.在衡量服務質量方面起著關鍵作用的是( )

A.有形資產
B.可信賴感
C.責任感
D.保證
E.感情

三、簡答題

(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

21.為什么說談判者的兩難選擇是談判的固有特征?

22.簡述原則性談判方法的基本要點。

23.簡述談判者保留價格的內涵。

24.簡述信息與談判力之間的關系。

25.簡述FABE介紹法。

26.常見的售后服務問題有哪些?

四、論述題

(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

31.結合實際分析銷售人員捕捉銷售機會的訣竅有哪些?

32.試述評估中間商的指標。

五、案例分析題

(本大題共1小題，10分)

41.背景材料：在一次貿易談判中，按照甲公司的支付慣例，應在半個月內付清貨款。但買方乙公司卻希望獲得3個月的延付期。由此，雙方爭執(zhí)不下，最后乙公司接受了半個月的付款期限，但同時乙公司也要求甲公司以一定的價格折扣作為交換條件，如乙公司要求甲公司在價格上給予1.5%的折扣。針對上述材料，回答以下問題：(1)該案例體現了讓步中應遵循的哪種原則?(2分)(2)如何理解談判讓步的實質?(2分)(3)如何認識談判讓步的一般原則?(6分)