自考真題是考生復(fù)習(xí)備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價(jià)值越高。以下是希賽網(wǎng)自考頻道整理的浙江2020年8月自考銷售管理(二)12005真題，考生可參考試卷題型、分值、重點(diǎn)考試內(nèi)容及答題規(guī)范，參考答案現(xiàn)在暫未公布，希賽網(wǎng)將持續(xù)更新。

浙江2020年8月自考銷售管理(二)12005真題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題,每小題2分,共30分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。

1.對(duì)中小企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)生影響的各因素中,屬于可控因素的是

A.市場(chǎng)需求的變化

B.經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)

C.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向

D.營(yíng)銷活動(dòng)的政策

2.評(píng)估銷售促進(jìn)效果的最普通、最常用方法是

A.銷售績(jī)效分析

B.消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

C.消費(fèi)者調(diào)查

D.實(shí)驗(yàn)研究

3.下列情況銷售人員培訓(xùn)時(shí)間可相對(duì)縮短的是

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

B.人員素質(zhì)高

C.產(chǎn)品性質(zhì)復(fù)雜 

D.管理要求嚴(yán)格

4.產(chǎn)品和服務(wù)可以給客戶帶來(lái)積極的體驗(yàn),這是達(dá)到客戶滿意層次里的

A.滿足

B.愉快

C.驚喜

D.新奇

5.銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與客戶接觸,這種企業(yè)客戶關(guān)系的類型是

A.基本型

B.被動(dòng)型

C.負(fù)責(zé)型

D.能動(dòng)型

6.下列屬于售中服務(wù)內(nèi)容的是

A.布置良好的購(gòu)貨環(huán)境

B.幫助客戶挑選產(chǎn)品

C.送貨上門

D.“三包”服務(wù)

7.銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定客戶的意見(jiàn),這種處理客戶異議的方法是

A.委婉處理法

B.反駁法

C.轉(zhuǎn)化處理法

D.轉(zhuǎn)折處理法

8.中小企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)方法中,屬于定量預(yù)測(cè)的是

A.經(jīng)理意見(jiàn)推測(cè)法

B.購(gòu)買者意見(jiàn)推測(cè)法

C.銷售人員意見(jiàn)推測(cè)法

D.時(shí)間序列分析法

9.買啤酒滿一打多贈(zèng)送兩瓶,這種銷售促進(jìn)策略是

A.折扣優(yōu)待

B.集點(diǎn)優(yōu)待

C.零售補(bǔ)貼

D.贈(zèng)送樣品

10.對(duì)取得優(yōu)異成績(jī)的銷售人員給予表?yè)P(yáng),頒發(fā)獎(jiǎng)狀,授予稱號(hào)。這種激勵(lì)方式是

A.物質(zhì)激勵(lì)

B.精神激勵(lì)

C.環(huán)境激勵(lì)

D.目標(biāo)激勵(lì)

11.評(píng)估客戶滿意度的調(diào)查問(wèn)卷最適合的長(zhǎng)度是

A.10個(gè)以內(nèi)問(wèn)題

B.10~20個(gè)問(wèn)題

C.20~30個(gè)問(wèn)題

D.30~40個(gè)問(wèn)題

12.通過(guò)老客戶的介紹來(lái)尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他客戶的方法是

A.名人介紹法

B.連鎖介紹法

C.委托助手法

D.代理尋找法

13.最常用、最重要的銷售定額類型是

A.財(cái)務(wù)定額

B.銷售量定額

C.綜合定額

D.銷售活動(dòng)定額

14.下列適合用較短銷售渠道的產(chǎn)品是

A.規(guī)格化的產(chǎn)品

B.技術(shù)性弱的產(chǎn)品

C.耐用的產(chǎn)品

D.生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品

15.銷售促進(jìn)適合于突擊式的、需要短期見(jiàn)效的銷售目標(biāo),這體現(xiàn)了銷售促進(jìn)的特征具有

A.非連續(xù)性

B.挑戰(zhàn)性

C.形式多樣

D.即期效應(yīng)

二、填空題(本大題共10小題,每空1分,共20分)

16.提高服務(wù)質(zhì)量的方法比較常用的有兩種:          、          。

17.RFM 法是指銷售人員通過(guò)分析客戶最近的購(gòu)買情況、          和          來(lái)預(yù)測(cè)客戶行為的方法。

18.確定銷售預(yù)算的方法有銷售百分比法、標(biāo)桿法、目標(biāo)任務(wù)法、投入產(chǎn)出法、          、          。

19.從中小企業(yè)的各種銷售管理模式來(lái)看,一般可以分為以下五種類型的銷售組織:地域型、產(chǎn)品型、          、          、綜合型。

20.中小企業(yè)確定銷售定額應(yīng)體現(xiàn)以下原則:公平性、可行性、可控性、          、          。

21.銷售費(fèi)用控制的方法有:銷售人員自付費(fèi)用、          、          、組合控制方法。

22.客戶投訴的內(nèi)容可以歸結(jié)為:產(chǎn)品質(zhì)量投訴、購(gòu)銷合同投訴、          、 。

23.對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核流程主要包括:收集考核資料→          →                   →進(jìn)行具體考核。

24.零售終端促銷主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:銷售促進(jìn)、          、          。

25.中小企業(yè)銷售渠道的寬度主要有三種類型:密集分銷、          、          。

三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題4分,共16分)

26.負(fù)值客戶

27.銷售預(yù)算

28.饑餓成交法

29.自然性竄貨

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題,每小題6分,共24分)

30.簡(jiǎn)述中小企業(yè)銷售預(yù)測(cè)的流程。

31.簡(jiǎn)述銷售人員的素質(zhì)要求。

32.“FABE介紹法”將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為哪些步驟?

33.制訂銷售促進(jìn)方案時(shí)需要作出哪些方面的決策?

五、論述題(本大題10分)

34.如何提高大客戶的忠誠(chéng)度?