對(duì)于參加2022年10月自考的考生來(lái)說(shuō)，2022年4月自考真題的參考價(jià)值最高，下文是希賽自考頻道整理的2022年4月自考00179談判與推銷(xiāo)技巧真題試卷，想要查看更多自考真題，可以查閱【自考?xì)v年真題】【2022年自考真題匯總】【自考題庫(kù)app下載】。

2022年4月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

談判與推銷(xiāo)技巧

(課程代碼：00179)

注意事項(xiàng):

1.本試卷分為兩部分，第一部分為選擇題，第二部分為非選擇題。

2.應(yīng)考者必須按試題順序在答題卡(紙)指定位置上作答，答在試卷上無(wú)效。

3.涂寫(xiě)部分、畫(huà)圖部分必須使用2B鉛筆，書(shū)寫(xiě)部分必須使用黑色字跡簽字筆。

一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1.談判的討價(jià)還價(jià)階段是

A.談判磋商

B.談判準(zhǔn)備

C.談判終結(jié)

D.談判開(kāi)局

2.談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)行為之間的矛盾是談判的

A.本質(zhì)矛盾

B.主要矛盾

C.次要矛盾

D，一般矛盾

3.談判博弈中的“囚徒困境”是指

A.結(jié)果不符合個(gè)人理性

B.結(jié)果不符合集體理性

C.個(gè)人理性與集體理性沖突

D.個(gè)人理性與集體理性融合

4.談判者會(huì)發(fā)現(xiàn)和找到一些與所談問(wèn)題密切相關(guān)的準(zhǔn)則或原則。這體現(xiàn)了談判

A.原則中的利益

B.關(guān)系中的利益

C.過(guò)程中的利益

D.維持中的利益

5.“不斷重復(fù)最有力的工具，可以同時(shí)使用不同的渠道、方式表達(dá)己方的提議、意圖和要求一一如先口頭陳述，然后訴諸書(shū)面，接著在公開(kāi)場(chǎng)合再次提及。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的

A.公開(kāi)聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯(lián)合

D.突出需求的迫切性

6.當(dāng)談判空間有利于買(mǎi)方時(shí)，交易價(jià)格

A.小于賣(mài)方的保留價(jià)格

B.大于買(mǎi)方的保留價(jià)格

C.靠近賣(mài)方的保留價(jià)格

D.靠近買(mǎi)方的保留價(jià)格

7.談判者為本次談判確定的最低目標(biāo)是

A.期望目標(biāo)

B.底線目標(biāo)

C.頂線目標(biāo)

D.可接受目標(biāo)

8.“實(shí)施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種力量，對(duì)這種力量的使用可以形成對(duì)對(duì)方的脅迫?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了產(chǎn)生威脅的條件與因素中的

A.權(quán)力因素

B.可置信性

C.政策因素

D.溝通渠道因素

9.“面子”受到損傷的談判者會(huì)拒絕對(duì)方的任何提議和要求。打破該僵局主要靠

A.權(quán)力性推動(dòng)

B.程序性推動(dòng)

C.尊重性推動(dòng)

D.勸解性推動(dòng)

10.根據(jù)談判方格可知，解決問(wèn)題導(dǎo)向型的組合是

A. (1,1)

B. (1,9)

C. (9,1)

D. (9,9)

11.還價(jià)策略的精髓是

A.后發(fā)制人

B.先發(fā)制人

C.以牙還牙

D.皆大歡喜

12.“在商業(yè)談判中，談判雙方會(huì)基于對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行而相互妥協(xié)?！鄙鲜鲂袨轶w現(xiàn)了放棄威脅技巧，這樣會(huì)

A.讓威脅自然銷(xiāo)聲匿跡

B.以更為委婉的方式來(lái)重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系

D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

13.“對(duì)方認(rèn)為我們的提議怎么樣? ”。這種提問(wèn)方式屬于

A.開(kāi)放式問(wèn)題

B.自由式問(wèn)題

c.情緒性問(wèn)題

D.沖動(dòng)性問(wèn)題

14.以熱烈的握手和擁抱傳送熱情、友好的態(tài)度，這說(shuō)明非語(yǔ)言溝通具有

A.補(bǔ)充作用

B、否定作用

C.接觸作用

D.代替作用

15.在談判中慢條斯理的是

A.韓國(guó)入

B.日本人

C.伊朗人

D.中國(guó)人

16.香港居民十分忌諱不吉利的字眼。因此，一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.企業(yè)知識(shí)

C.用戶(hù)知識(shí)

D.社會(huì)知識(shí)

17.“一言既出，駟馬難追”。這句話主要體現(xiàn)了推銷(xiāo)道德中的

A.負(fù)責(zé)原則

B.I守信原則

C.公平原則

D.誠(chéng)實(shí)原則

18.下列各項(xiàng)中，不屬于退貨商品清點(diǎn)內(nèi)容的是

A.修正倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量

B.打印“退貨清單”

C.核對(duì)退貨商品數(shù)量

D.確定退貨商品損傷情況

19.客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品因包裝或裝卸不當(dāng)造成在發(fā)貨途中損失。這類(lèi)顧客投訴屬于

A.服務(wù)投訴

B.購(gòu)銷(xiāo)合同投訴

C.貨物運(yùn)輸投訴

D.商品質(zhì)量投訴

20.大零售商要求供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面達(dá)成一致，其原因是為了避免

A.角色失稱(chēng)

B.感知偏差

C.目標(biāo)不相容

D.溝通困難

21.對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。這類(lèi)顧客屬于

A.剛強(qiáng)型

B.隨和型

C.內(nèi)向型

D.頑固型

22.當(dāng)顧客說(shuō)“我下次再買(mǎi)吧”之類(lèi)的話時(shí)，表明顧客提出了

A.需求方面的異議

B.價(jià)格方面的異議

C.銷(xiāo)售人員方面的異議

D.購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中，至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

23，下列各項(xiàng)中，屬于企業(yè)價(jià)值鏈的輔助活動(dòng)的有

A.內(nèi)部后勒

B.外部后勤

C.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

E.技術(shù)開(kāi)發(fā)

24.談判中的溝通要素包括

A.傳播主體

B. 傳播行為

C.傳播關(guān)系

D.傳播符號(hào)

E.傳播媒介

25.英國(guó)人的性格特征包括

A.傲慢矜持

B.注重傳統(tǒng)

C.講究禮儀

D.很強(qiáng)的民族自豪感.

E.等級(jí)觀念根深蒂固

26.銷(xiāo)售區(qū)域的形狀主要包括

A.圓形

B.方形

C.扇形

D.長(zhǎng)方形

E.十字花形

27.產(chǎn)品陳列時(shí)，應(yīng)

A.保持商品價(jià)值

B.陳列商品的所有規(guī)格

C.集中陳列系列商品

D. :充分利用既有空間

E.爭(zhēng)取人流較多的陳列位置

28.客戶(hù)銷(xiāo)售管理子系統(tǒng)的功能包括

A.客戶(hù)管理

B.聯(lián)系人管理

C.銷(xiāo)售管理

D.時(shí)間管理

E.呼叫中心

三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.簡(jiǎn)述在談判中“創(chuàng)造性地解決問(wèn)題”的含義。

30.簡(jiǎn)述聯(lián)合利益的來(lái)源。

31.如何理解影響和改變談判空間的因素?

32.權(quán)力性推動(dòng)包括哪些?

33.在擬定拜訪計(jì)劃時(shí)要確定哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

34.簡(jiǎn)述售前服務(wù)的主要內(nèi)容。

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明讓步策略的實(shí)施必須遵循的一-般原則。

36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方法。

五、案例分析題:本大題共1小題，10 分。

37. 背景材料:

國(guó)外手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)普遍采用全國(guó)代理制，在分銷(xiāo)渠道上做國(guó)外手機(jī)一級(jí)代理的大型代理商基本.上控制了手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)。通過(guò)二級(jí)甚至三級(jí)的中間商，他們把數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的手機(jī)覆蓋到全國(guó)絕大多數(shù)市場(chǎng)，到達(dá)零售層面。

分銷(xiāo)勢(shì)力需要整合的壓力來(lái)源于手機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致手機(jī)價(jià)格和廠商利潤(rùn)的持續(xù)下降，而在手機(jī)廠商這一上游層面進(jìn)行的整合也必然波及到中下游的分銷(xiāo)和零售。現(xiàn)在不論手機(jī)廠商還是分銷(xiāo)商都把“扁平化”掛在嘴邊，手機(jī)廠商要直接與零售商建立聯(lián)系，“中間商也在謀劃進(jìn)入零售層面樹(shù)立自己的品牌。

零售層面的整合也由專(zhuān)賣(mài)店的壯大和通信市場(chǎng)手機(jī)大排檔的萎縮而開(kāi)始,前者以良好的售前售后服務(wù)改變了顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,越來(lái)越多的人認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)手機(jī)應(yīng)該到正規(guī)的專(zhuān)賣(mài)店去。而手機(jī)大排檔曾經(jīng)以大量經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格低廉的水貨吸引了大批消費(fèi)者，但售后支持差的水貨這柄雙刃劍也徹底敗壞了通信市場(chǎng)的聲譽(yù)，竄貨、水貨、更換原裝配件等成了通信市場(chǎng)上揮之不去的幽靈。

根據(jù)以上材料回答問(wèn)題:

(1)評(píng)估中間商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

(2)渠道成員改進(jìn)策略有哪些?.

(3)直接激勵(lì)中間商的方法有哪些?