小編給大家提供的是2018年10月全國自考00186國際商務(wù)談判真題，大家可以參考下，畢竟歷年真題比試題和背知識(shí)點(diǎn)有效果。

2018 年 10 月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

國際商務(wù)談判試卷

(課程代碼 00186)

本試卷共 4 頁，滿分 l00 分，考試時(shí)間 l50 分鐘。

考生答題注意事項(xiàng)：

1.本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效。試卷空白處和背面均可作草稿紙。

2.第一部分為選擇題。 必須對應(yīng)試卷上的題號(hào)使用 28 鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。

3.第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用 0.5 毫米黑色字跡簽字筆作答。

4.合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共 20 小題，每小題 l 分，共 20 分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其選出。

1 .尼爾龍伯格的名著是

A .《談判的方法》 B .《談判的藝術(shù)》

C .《談判的技巧》 D .《談判的程序》

2 .硬式談判又稱

A .讓步型談判 B .立場型談判

C .原則型談判 D .價(jià)值型談判

3 .談判獲得成功和簽訂會(huì)同必不可少的兩道程序是

A .發(fā)盤和接受 B .詢盤和接受

C .發(fā)盤和還盤 D .詢盤和還盤

4 .在劃分談判類別時(shí)，與租賃談判并列的是

A .主動(dòng)談判 B .投資談判 C .口頭談判 D .軟式談判

5 .在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家是

A .美國 B .英國 C .法國 D .阿拉伯

6 .與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括

A .不屈服于他的壓力 B .不主動(dòng)進(jìn)攻

C .對他讓步過多 D .對他的熱情掉以輕心

7 .以下各國中，采用大陸法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是

A .荷蘭 B .印度

C .加拿大 D .新西蘭

8.由于中國與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說明，影響國際商務(wù)談判的因素是

A .政治背景 B .政局穩(wěn)定性

C .政府間的關(guān)系 D .經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制9.以下情形中，己方應(yīng)先報(bào)價(jià)的是

A .己方談判實(shí)力強(qiáng)于對方 B .對方比己方更了解行情

C .對方比己方更內(nèi)行 D .己方是買方

10.談判中最為普遍采用的讓步方式是

A .一次性讓步 B .大幅度遞減然后反彈

C .最后階段一步讓出全部利益 D .小幅度遞減

11.以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是

A .又稱交叉式讓步 B .適用于縱向談判

C .常用于擺脫談判僵局 D .要求談判者思路開闊

12.如果是一個(gè)超過 6 天的談判，精力旺盛期只有

A .前 2 天 B .前 3 天

C .前 4 天 D .前 5 天

13.在開始談判時(shí)，談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)聞的

A .8.3%～ ll .3% B .8.3%～ 12.3 %

C .8.3%～ l3 .3% D .8.3%～ l4 .3%

14.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣 ?”這種發(fā)問類型屬于

A .探索式發(fā)問 B .封閉式發(fā)問

C .澄清式發(fā)問 D .借助式發(fā)問

15.以下各項(xiàng)中，屬于美國人的談判風(fēng)格的是

A .自信樂觀 B .注重禮儀

C .效率低下 D .按部就班

16.日本人的談判風(fēng)格是

A .豪放熱心 B .浪漫隨意

C .沉默寡言 D .直接刻板

17.在國際商務(wù)談判中，凝視時(shí)間占比最高的是

A .法國入 B .美國人

C .英國人 D .中國人

18.看跌期權(quán)又稱

A .買入期權(quán) B .賣出期權(quán)

C .遠(yuǎn)期交易 D .掉期交易

19.以下各項(xiàng)中，不屬于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是

A .溝通風(fēng)險(xiǎn) B .技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

C .會(huì)作伙伴選擇不當(dāng)弓 | 起的風(fēng)險(xiǎn) D .強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

20. 國際商務(wù)談判中的價(jià)格一般不表現(xiàn)為

A .固定價(jià)格 B .浮動(dòng)價(jià)格

C .期貨價(jià)格 D .政府限價(jià)

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為

A .橫向談判 B .投資談判

C .貨物買賣談判 D .勞務(wù)買賣談判

E ，技術(shù)貿(mào)易談判

22.群體通常具有的特征包括

A .由兩人以上組成 B .有基同的愛好

C 。有共同的目標(biāo) D .有相似的經(jīng)歷

E .有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

23.談判方案的主要內(nèi)容包括

A .規(guī)定談判期限 B .確定談判目標(biāo)

C .擬定談判議程 D .安排談判人員

E .選擇談判地點(diǎn)

24.作為一種處理談判僵局的方法，適當(dāng)拖延答復(fù)適用予

A .對方提出的反對意見不能做出滿意答復(fù)時(shí)

B .反駁對方意見缺乏足夠的證據(jù)時(shí)

C .即刻回復(fù)會(huì)使己方陷入被動(dòng)時(shí)

D .對方的反對意見明顯偏離議題時(shí)

E .對方的反對意見隨談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)

25.在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括

A .從自謙入題 B .從題外話入題

C .從天氣狀況入題 D .從介紹已方談判人員入題

E .從介紹己方經(jīng)營狀況入題

第二部分非選擇題

三、名詞解釋題：本大題共 4 小題。每小題 3 分，共 12 分。

26.仲裁

27.探索式發(fā)問

28.談判風(fēng)格

29.遠(yuǎn)期交易

四、簡答題：本大題共 5 小題，每小題 6 分。共 30 分。

30.國際商務(wù)談判的 PRAM模式是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的 ?

31.各國對合同有效成立的要求包括哪些 ?

32.簡述談判實(shí)力的影響因素。

33.簡述盡量避免僵局的原則。

34.簡述說服頑固者的技巧。

五、論述題：本大題共 2 小題.每小題 8 分，共 l6 分。

35.論述潛在僵局的直接處理法。

36.聯(lián)系實(shí)際分析德國商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題：本大題共 l 小題， l2 分。

37.背景材料：

電影《戰(zhàn)狼 2》描述了下述一幕：中國萊制造企業(yè)在中國政府鼓勵(lì)“走出去”的政策感召下，赴非洲萊國進(jìn)行對外直接投資，在當(dāng)?shù)赝顿Y數(shù)百萬美元興建了一個(gè)規(guī)模較大的廠房，雇傭了數(shù)百名中國人和當(dāng)?shù)厝?。本以為很快就能?shí)現(xiàn)盈利，不料當(dāng)?shù)赝话l(fā)武裝沖突，工廠變成了戰(zhàn)場，所有工人一時(shí)間生死攸關(guān)，前途未卜。最后在中國政府的外交努力下撤僑，順利解救了大量中國工人，但該企業(yè)在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風(fēng)險(xiǎn)期潞措施，損失慘重。

問題：

(1) 何謂風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 ?

(2) 試區(qū)分不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，并指出案例企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)。

(3) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些 ?

(4) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段主要有哪些 ?