初級銀行《個(gè)人貸款》精華知識點(diǎn)1：銀行營銷策略
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初級銀行《個(gè)人貸款》精華知識點(diǎn)：銀行營銷策略
| 低成本策略 | 1.目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)降低銀行成本。低成本并不 一定等同予低價(jià)格。 2.途徑：增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，從而使預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。 3.適用范圍：在客戶對價(jià)格十分敏感的情況下，競爭基本是在價(jià)格層面展開。 |
| 差異化策略 | 1.目標(biāo)：在客戶的心目中樹立一 種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競 爭中。 2.途徑：可以通過諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。 3.適用范圍：當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)。 |
| 專業(yè)化策略 | 1.目標(biāo)：在所選市場的一個(gè)或幾個(gè)部分中加大競爭力度（產(chǎn)業(yè)內(nèi)一 個(gè)狹窄的競爭范圍）專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。 2.適用范圍：銀行的實(shí)力范圍狹窄、 資源有限，或是面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)。 |
| 大眾營銷策略 | 1.目標(biāo)：銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求， 適宜所有的人群。 2.特點(diǎn)：目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。 |
| 分層營銷策略 | 1.目標(biāo)：把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù) 介于大眾營銷和一對一營銷之間，用對少的資源滿足這一批客戶的需求。 2.適用范圍：現(xiàn)代營銷最基本的方法 |
| 單一營銷策略 | 1.目標(biāo)：針對每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè) 客戶的需要。 2.特點(diǎn)：針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶， 能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰膫€(gè)性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本太高。 |
| 情感營銷策略 | 1.目標(biāo)：在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念， 它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的 心，成為一家銀行的忠實(shí)客戶。 舉例：某銀行根據(jù)人的生命周期設(shè)計(jì)了從嬰兒開始到年老每個(gè)生長階段的金融產(chǎn)品，使客戶從小到大自覺接受銀行的營銷理念，主動(dòng)選擇適合自己的金融產(chǎn)品。 |
| 定向營銷策略 | 1.目標(biāo)：銀行與客戶之間需建立一個(gè)長期友好的關(guān)系，建立有效的交流渠道。 2.銀行應(yīng)該及時(shí)了解客戶，客戶同樣需要銀行。舉例：國外很多銀行會向中介機(jī)構(gòu)購買信息， 進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、Email，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。 |
| 交叉營銷策略 | 1.定義：基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。 2.立足點(diǎn)：不是放在爭取 新客戶上，而是把工夫花在留住老客戶上。在于銀行幫助客戶尋求下一個(gè)需要的最佳產(chǎn)品 3.步驟：首先看客戶擁有什么產(chǎn)品，接著對客戶的資產(chǎn)、 負(fù)債、年齡和職業(yè)等進(jìn)行認(rèn)真分析研究，看看他們可能需要哪些產(chǎn)品，然后分析判斷他們購買每個(gè)產(chǎn)品的可能性，最后再推算出客戶購買后銀行可能的盈利。 |
【單選題】當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價(jià)值的方法使自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，采?。ǎ┨貏e奏效。
A.專業(yè)化策略
B. 差異化策略
C.情感營銷策略
D.大眾營銷策略
【答案】B
【解析】通過“銀行運(yùn)用對客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競爭對手”，“差異化服務(wù)”可明顯看出是差異化策略。
【單選題】（）是現(xiàn)代營銷最基本的方法，介于大眾營銷和一對一營銷之間。
A.專業(yè)化營銷策略
B.產(chǎn)品差異營銷策略
C.分層營銷策略
D.交叉營銷策略
【答案】C
【解析】分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法，它把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。
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